絕大多數(shù)廠(chǎng)家的半年度、年度業(yè)績(jī)都是要遞增的，也許是為了消化產(chǎn)能，也許是為了行業(yè)地位，也許是為了老板的利潤(rùn)目標(biāo)，也許有了上市前的鋪墊，或是上市后的年報(bào)等等。涂料廠(chǎng)家的業(yè)績(jī)提升，體現(xiàn)在涂料經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)層面，除了新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的新經(jīng)銷(xiāo)商外，更主要的就是要求現(xiàn)有的涂料經(jīng)銷(xiāo)商在新年度要提高業(yè)績(jī)指標(biāo)，也就是讓涂料經(jīng)銷(xiāo)商在來(lái)年要賣(mài)(其實(shí)是進(jìn))更多的貨，并且會(huì)向經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)調(diào)，我們的產(chǎn)品本身如何如何，我們廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)的投入增加如何如何，當(dāng)前市場(chǎng)的空間如何如何，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)快咽氣了如何如何，并且，著重說(shuō)明，隨著業(yè)績(jī)的增加，你經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)地位會(huì)提升，規(guī)模會(huì)放大，利潤(rùn)會(huì)增加等等。總之，這來(lái)年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)黾樱瑢?duì)廠(chǎng)家、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商都是個(gè)好事情。

　　涂料經(jīng)銷(xiāo)商 你為什么不愿增加年度銷(xiāo)量

　　話(huà)雖然是這么說(shuō)，但涂料經(jīng)銷(xiāo)商卻不見(jiàn)得吃這一套，反而是大倒苦水：

　　市場(chǎng)環(huán)境不好啊……

　　生意不好做啊……

　　今年的任務(wù)都是咬著牙完成的啊……

　　今年的貨還積壓了很多在倉(cāng)庫(kù)里啊……

　　渠道上的壓貨也很多啊……

　　我的困難也很多啊……

　　反正，說(shuō)來(lái)說(shuō)去，意思就是一句話(huà)，這個(gè)任務(wù)別增加了，搞不了!希望廠(chǎng)家別再加了，最好能少給點(diǎn)任務(wù)，甚至，有牛叉些的經(jīng)銷(xiāo)商還能放句狠話(huà)：“反正我就只做這么多，要么你廠(chǎng)家就簽，要么你干脆找別人去，我不伺候了。”

　　要是廠(chǎng)家盤(pán)子大，品牌牛，底氣足，還能硬壓著經(jīng)銷(xiāo)商接受，可是，對(duì)于一般的中小型廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，可沒(méi)這份底氣，那只有耐心的給經(jīng)銷(xiāo)商做工作，該哄的哄，該勸的勸，甚至?xí)f(shuō)就算幫我個(gè)人的忙，把這個(gè)新年度的任務(wù)簽了吧……若是一般業(yè)務(wù)人員搞不定，還得勞煩上級(jí)出現(xiàn)，省區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)什么的，一起來(lái)做經(jīng)銷(xiāo)商的工作。

　　當(dāng)然了，有些經(jīng)銷(xiāo)商聲稱(chēng)接受不了來(lái)年的任務(wù)，是一種談判策略，故意不答應(yīng)，是為了爭(zhēng)取更多的條件，或是解決某個(gè)歷史遺留問(wèn)題，甚至是為了報(bào)復(fù)某個(gè)業(yè)務(wù)員。不過(guò)，有相當(dāng)一部分經(jīng)銷(xiāo)商，是打心眼里不愿意增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)的。

　　按說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商就是賣(mài)貨的，貨賣(mài)的越多，錢(qián)賺的也就越多，這經(jīng)銷(xiāo)商做生意不就是為了賺錢(qián)嗎?難道還怕錢(qián)多了咬手?

　　若是按這個(gè)思路來(lái)看待經(jīng)銷(xiāo)商不愿意增加業(yè)績(jī)，那只能說(shuō)這個(gè)廠(chǎng)家壓根就沒(méi)深入的研究經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解程度有限，或者是簡(jiǎn)單站在廠(chǎng)家自己的角度，看待經(jīng)銷(xiāo)商。

　　客觀(guān)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商就是靠賣(mài)貨吃飯的，當(dāng)然希望生意做大錢(qián)多賺，但是，這業(yè)績(jī)放大，所帶來(lái)的不僅僅是簡(jiǎn)單的利潤(rùn)增加，而且還有很多別的問(wèn)題，這些問(wèn)題的負(fù)面作用力，甚至?xí)^(guò)所增加的利潤(rùn)，得不償失，所以經(jīng)銷(xiāo)商不愿意增加業(yè)績(jī)。那么，這些問(wèn)題究竟是什么?

　　一、成本的增加

　　銷(xiāo)售要想增加，相關(guān)投入的成本就必然也要同步增加，人員，車(chē)輛，倉(cāng)庫(kù)，內(nèi)勤等等，在沒(méi)有高效管理體系的作用下，這些增加的成本，很有可能超過(guò)增加的利潤(rùn)，也就是說(shuō)，業(yè)績(jī)?cè)黾恿?0%，成本增加了40%，直接吞吃利潤(rùn)，到頭來(lái)，實(shí)際賺到手的錢(qián)并沒(méi)有增加多少，反而減少了。畢竟，業(yè)績(jī)的增加會(huì)同時(shí)帶來(lái)毛利和成本的增長(zhǎng)，而成本遞增率超過(guò)毛利遞增率的事情，在經(jīng)銷(xiāo)商公司里比比皆是。

　　二、資金的壓力

　　現(xiàn)在年度營(yíng)業(yè)額幾千萬(wàn)乃至上億的經(jīng)銷(xiāo)商一抓一大把，看起來(lái)的確規(guī)模不小，但是，現(xiàn)金流都比較糟糕，生意大，沒(méi)現(xiàn)錢(qián)!錢(qián)呢?被壓在倉(cāng)庫(kù)里的貨里，壓在廠(chǎng)家的預(yù)付款里，還壓在下游客戶(hù)的應(yīng)收賬款里，現(xiàn)在廠(chǎng)家吸取經(jīng)銷(xiāo)商資金的本事越來(lái)越高，你經(jīng)銷(xiāo)商有多少錢(qián)，都能給你想辦法吸干，并且，現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商在外部調(diào)取資金的利息成本也是越來(lái)越高了，高利貸拿進(jìn)來(lái)的錢(qián)，投到生意上，能不能賺錢(qián)不確定，反正要付利息出去是確定的。甚至有經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)玩笑說(shuō)，拿一千萬(wàn)去做經(jīng)銷(xiāo)商，還不如拿一千萬(wàn)去放高利貸賺的多。再說(shuō)了，多少還得留些錢(qián)，給后來(lái)增加的新廠(chǎng)家和新產(chǎn)品。

　　三、更多的精力付出

　　生意大，對(duì)老板的精力付出要求自然更多，隨著老板年紀(jì)的逐漸增大，精力也逐漸不濟(jì)，再加上家庭事務(wù)，孩子問(wèn)題也占用更多的精力，所以，老板們到一定年齡之后，肯定得要將生意和生活進(jìn)行一些平衡，不可能只放大生意，而不兼顧家庭生活。還有些老板自認(rèn)為經(jīng)濟(jì)方面已經(jīng)比較到位了，沒(méi)必要再去拼命賺錢(qián)，而是要享受生活了，別把自己整的那么累。

　　四、安全問(wèn)題

　　生意越大，攤子鋪的越大，相對(duì)來(lái)說(shuō)各方面的問(wèn)題也會(huì)同步多起來(lái)，而且，生意大了之后，老板不可能顧及到每個(gè)方面每一個(gè)人，肯定有更多看不到的地方，這里面很有可能隱藏著很多不安全因素，出于安全起見(jiàn)，與其做一個(gè)難以完全掌控的大生意，不如做一個(gè)完全可掌握的小生意。

　　五、樹(shù)大招風(fēng)

　　生意大了，自然會(huì)樹(shù)大招風(fēng)，引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的警覺(jué)，受到更加有力度、更加有針對(duì)性的打壓，并且，還會(huì)引起有關(guān)部門(mén)的關(guān)注，很多地方都有稅務(wù)紅線(xiàn)，一旦越過(guò)紅線(xiàn)，自然也就成為重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象了，綜合成本也就高起來(lái)了。

　　六、員工的態(tài)度

　　業(yè)績(jī)要增加，員工的工作量肯定也要對(duì)應(yīng)增加，但是，極少有公司能把業(yè)務(wù)量的增加比例和員工的收入增加比例進(jìn)行對(duì)等的，這必然讓員工產(chǎn)生不平衡的心理，認(rèn)為老板賺的越來(lái)越多，而我們打工的越來(lái)越累，錢(qián)還沒(méi)多拿，導(dǎo)致工作效率下降和流失率增加。

　　七、生意方向的轉(zhuǎn)移

　　做生產(chǎn)和做經(jīng)銷(xiāo)不一樣，生產(chǎn)是越做越深，而經(jīng)銷(xiāo)往往是做一行厭一行，總覺(jué)得別的行業(yè)有搞頭，自己這行業(yè)不賺錢(qián)，總想投資進(jìn)入其他行業(yè)。還有的經(jīng)銷(xiāo)商總覺(jué)得做經(jīng)銷(xiāo)是在幫廠(chǎng)家養(yǎng)品牌養(yǎng)市場(chǎng)，到最后也不是自己的，不如自己注冊(cè)個(gè)品牌，搞個(gè)工廠(chǎng)什么的。無(wú)論是投資別的行業(yè)，還是經(jīng)銷(xiāo)商自己進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域，都會(huì)導(dǎo)致老板對(duì)當(dāng)前的經(jīng)銷(xiāo)生意關(guān)注度下降，并且控制資金和精力投入。

　　經(jīng)銷(xiāo)商之所以不愿意增加來(lái)年的銷(xiāo)售任務(wù)，以上幾點(diǎn)是比較常見(jiàn)的原因。這里需要說(shuō)明一下，在銷(xiāo)量增加這事上，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商是有著本質(zhì)上的區(qū)別，廠(chǎng)家是生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)的越多，產(chǎn)能利用率越高，產(chǎn)品成本越低。而經(jīng)銷(xiāo)商則是流通機(jī)構(gòu)，經(jīng)手的越多，涉及的成本反而越高，利潤(rùn)越少。所以，廠(chǎng)家不能簡(jiǎn)單站在自己的角度上看待經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量增加問(wèn)題。

　　當(dāng)然了，經(jīng)銷(xiāo)商也不是完全不接受銷(xiāo)量任務(wù)的增加，關(guān)鍵是隨著銷(xiāo)量任務(wù)的增加，同步會(huì)帶來(lái)很多問(wèn)題，例如成本的增加，風(fēng)險(xiǎn)因素的增加，老板精力的增加等等，這些問(wèn)題都得要老板自己來(lái)面對(duì)，自己來(lái)抗。若是不能有效的解決，這些問(wèn)題所帶來(lái)的成本費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)，折算成金額的話(huà)，很有可能超過(guò)銷(xiāo)量增加所帶來(lái)的利潤(rùn)增加，賬算到最后，還不如不增加銷(xiāo)量。

　　客觀(guān)的來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商所要面對(duì)的，不僅僅是銷(xiāo)售任務(wù)的增加，還有因?yàn)殇N(xiāo)量增加帶來(lái)的一堆問(wèn)題，而當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際應(yīng)對(duì)能力，還不足以來(lái)有效解決這些新出現(xiàn)的問(wèn)題，所以，就退而求其次，干脆不增加銷(xiāo)量，免得麻煩。

　　若是廠(chǎng)家在要求經(jīng)銷(xiāo)商增加銷(xiāo)量任務(wù)的同時(shí)，能同步地幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決因?yàn)殇N(xiāo)量增加而帶來(lái)的一系列問(wèn)題，在幫助進(jìn)行生意提升的同時(shí)，不出現(xiàn)新的問(wèn)題，或是維持一個(gè)相對(duì)較為平穩(wěn)，甚至是更低的成本，那么，經(jīng)銷(xiāo)商的接受度自然要大很多。道理說(shuō)出來(lái)是很簡(jiǎn)單的，

　　但9成以上的廠(chǎng)家都不會(huì)這么干，原因也簡(jiǎn)單，當(dāng)前絕大多數(shù)廠(chǎng)家的思維模式還是停留在廠(chǎng)家自身的角度上，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有深入的研究，也就不可能進(jìn)行真正意義上的換位思考，不會(huì)照顧到經(jīng)銷(xiāo)商的思維模式和運(yùn)營(yíng)模式，最終，導(dǎo)致廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商只從各自的角度出發(fā)，雙方陷入沒(méi)完沒(méi)了的互相指責(zé)和埋怨。