貪大求全是人類的本性。在投資領域經常發出這樣的警言：貪婪總會受到懲罰的。從產品經營過度到品牌經營，涂料企業似乎流露出同樣的貪婪面目。然而，在涂料市場不斷變化之下，涂料企業還是脆弱得像寒冬里的一支稻草，無法經受競爭的考驗。

　　其實，貪婪只不過是企業權宜之計而已，真實的經營目標應該舍棄貪大求全的擴張或者延伸，從小塊區域開始經營品牌，才是實現企業崛起的卓越之道。

　　一.在小塊區域當中建立心智認知優勢

　　小塊區域是品牌立足的優勢，而這個優勢在于獲得客戶心智。自古以來，對于心智眾說紛紜，有人認為心智是固有的，不可以改變的;有人認為心智在環境影響下，可能發生改變的。針對小塊區域的客戶，企業在打造品牌同時，一定要基于心智，在這一小塊區域當中建立心智認知優勢，一旦品牌與客戶心智認知鏈接成功，那么，品牌在這個小塊區域當中就獲得生存的空間與時間。

　　探討涂料企業如何從小區域做品牌?

　　客戶心智是一個復雜的系統。在這個系統里，心智最為突出特征就是根據認知形成一個個據點，假如企業在小塊區域上獲得優勢，品牌就具有客戶偏愛的特性，與客戶心智中的據點互相吻合，品牌自然會博得的青睞。

　　這告訴我們，怎么才能把握到客戶心智中最有價值的據點。其實，最簡單的方法就是洞察消費者頭腦中的認知。例如某一類的消費群體，他們有本身所固有的認知與在特定的環境下累積形成的認知，這種認知對于我們來說，可能就是生活中的常識。

　　現在為什么立邦、多樂士的年銷售額能甩國內的涂料企業幾條街，不單單是在品質上，更是一開始這些外企在進入中國市場時，進行的廣告宣傳所建立的認知優勢。

　　心智對于客戶來說，是本身所固有的，也是在特定的環境下累積形成的。企業千萬別通過市場調查，試圖問出客戶心智是什么?市場調查永遠不可能問出客戶心智的真相。若果偏執去調研，結果往往與消費者心智所偏離，這就是市場調查研究大多數失效的主要原因。

　　同時，小塊區域也容易讓企業聚焦資源發揮更大的優勢。實際情況也是如此，許多企業并沒有遍地開花的資源推廣。將資源投放在小塊區域上，利用小塊區域的優勢，不斷將這個小塊區域的優勢以“點帶點”的擴大，同樣達到企業貪大求全的目的，只不過這種方式更保險。

　　二.小塊區域在戰爭中的立足點

　　從小塊區域開始經營品牌，在商場中可以找到立足點。毛澤東同志以“工農武裝割據”的戰略思想，誕生了“農村包圍城市”偉大戰略升華，成功開辟革命根據地，便是小塊區域成功的戰爭經典。

　　“工農武裝割據”誕生前，在1927年9月9日，起義武裝從破壞漢粵鐵路開始，雖然一度占領了醴陵、瀏陽等縣城，但是由于敵我力量對比懸殊，各路起義軍先后受到了嚴重損失，毛澤東從起義武裝受挫失敗的教訓中，思考了如何保存革命力量和把革命繼續進行下去的問題。因此，就燃起了“工農武裝割據”的星星之火。

　　毛澤東闡述“工農武裝割據”戰略思想，指出：“使一小塊或若干小塊的共產黨領導的紅色區域，能夠在四圍白色政權包圍的中間發生和堅持下來;不但小塊紅色區域的長期存在沒有疑義，而且這些紅色區域將繼續發展，日漸接近于全國政權的取得。”

　　現在，中國涂料行業的產品同質化嚴重，但對于創造品牌，手法亦是同質化嚴重。如果現在上線的中小涂料企業硬著頭皮去全線沖擊，那么企業將會受到殘酷的市場回擊。在我們了解到的江門的一家涂料企業以為自己的精力充沛，不肯將資源放在小塊區域上，在全國各地開拓市場，結果不用兩年時間，全國市場無法打開，企業已經宣布退出市場。

　　商戰與兵戰一樣殘酷，沒有占據客戶心智中有價值的一個據點，從一小塊區域開始，就會有被殲滅掉的下場。毛澤東運用開拓“根據地”的方式，根源就是基于生存的需要，在生存中發展實力，然后趁機反攻。品牌同樣如此，在小塊區域開始經營品牌，強調先獲得生存，占據客戶心智中有價值的據點，通過據點讓客戶來保護品牌成長。

　　三.實施小塊區域經營品牌的要點

　　任何有效的策略，一定要體現出相應的要點。企業實施小塊區域經營品牌，關鍵在于占據客戶心智中有價值的據點，并圍繞這個據點進行一個聚焦的戰略規劃，才能真正實現小塊區域經營品牌的成功。

　　要點1：尋找品牌可以占領的據點

　　究竟要占據哪一部分?這是我們回答品牌應該占領什么樣的據點。并不是所有的據點，都要求企業去占據。一切從實際出發，尋找基于企業的實力與處于市場中的實際情況，提煉出品牌可以去堅守的據點。

　　假如不是行業的領導者，就不要強迫自己去占據領導者的據點。相反，絕大多數企業都是眾多無知名品牌中的一員，要求企業根據自己處于市場地位作出據點的選擇。正如毛澤東采用“工農武裝割據”一樣，認清自己的實力。

　　大道至道。企業經營者為品牌尋找占領的據點，可能像常識一樣平常被我們忽略了，其實，據點是非常自然存在并且簡單易行的。

　　例如匯龍涂料，從04-05年觀察到大部分同行都以品類多為主，便把產品線砍到木門漆為主，占領了木門涂料的據點。

　　要點2：據點的價值在于品牌針對某一群消費者心智的認知

　　如何判斷品牌占領的這個據點有價值與否，在于據點有沒有針對某一群客戶心智的認知。這一客戶群體心智的認知決定了據點能夠支撐到品牌，影響到目標客戶源源不斷地購買力。

　　這幾年，買賣涂料的都必提凈味，其實這也是立邦主推的一款產品，然后國內的企業跟進，就是辨別出了最怕刺激性氣味這一裝修人群的基本目標消費群體。而立邦凈味涂料第一時間占據了這個最有價值的據點，現在依然保持旺盛的勢頭也不足為奇了。

　　企業運作品牌最大的“黑洞”，就是缺少對客戶心智的認知，自認為企業足夠了解客戶，剖析到客戶的心，結果錯失了企業打造品

　　牌的良機。真正的品牌運作不是市場事實之爭，而是客戶認知之爭。據點的價值與事實是什么樣無關，關鍵是瞄準客戶心智的認知。

　　要點3：據點要保持單一

　　不能做到聚焦單一，是企業普遍的通病。無論在實體的產品上，還是在概念表達的產品上，一不留神就完全把據點擴散了。

　　當企業把握好從小塊區域經營品牌開始，進行心智認知搶占客戶最有價值的據點來影響購買時，品牌就像漲潮時的波浪一樣，一波一波沖擊向彼岸，什么力量都無法阻擋了。