貪大求全是人類的本性。在投資領(lǐng)域經(jīng)常發(fā)出這樣的警言：貪婪總會受到懲罰的。從產(chǎn)品經(jīng)營過度到品牌經(jīng)營，涂料企業(yè)似乎流露出同樣的貪婪面目。然而，在涂料市場不斷變化之下，涂料企業(yè)還是脆弱得像寒冬里的一支稻草，無法經(jīng)受競爭的考驗。
其實，貪婪只不過是企業(yè)權(quán)宜之計而已，真實的經(jīng)營目標(biāo)應(yīng)該舍棄貪大求全的擴張或者延伸，從小塊區(qū)域開始經(jīng)營品牌，才是實現(xiàn)企業(yè)崛起的卓越之道。
一.在小塊區(qū)域當(dāng)中建立心智認(rèn)知優(yōu)勢
小塊區(qū)域是品牌立足的優(yōu)勢，而這個優(yōu)勢在于獲得客戶心智。自古以來，對于心智眾說紛紜，有人認(rèn)為心智是固有的，不可以改變的;有人認(rèn)為心智在環(huán)境影響下，可能發(fā)生改變的。針對小塊區(qū)域的客戶，企業(yè)在打造品牌同時，一定要基于心智，在這一小塊區(qū)域當(dāng)中建立心智認(rèn)知優(yōu)勢，一旦品牌與客戶心智認(rèn)知鏈接成功，那么，品牌在這個小塊區(qū)域當(dāng)中就獲得生存的空間與時間。
探討涂料企業(yè)如何從小區(qū)域做品牌?
客戶心智是一個復(fù)雜的系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)里，心智最為突出特征就是根據(jù)認(rèn)知形成一個個據(jù)點，假如企業(yè)在小塊區(qū)域上獲得優(yōu)勢，品牌就具有客戶偏愛的特性，與客戶心智中的據(jù)點互相吻合，品牌自然會博得的青睞。
這告訴我們，怎么才能把握到客戶心智中最有價值的據(jù)點。其實，最簡單的方法就是洞察消費者頭腦中的認(rèn)知。例如某一類的消費群體，他們有本身所固有的認(rèn)知與在特定的環(huán)境下累積形成的認(rèn)知，這種認(rèn)知對于我們來說，可能就是生活中的常識。
現(xiàn)在為什么立邦、多樂士的年銷售額能甩國內(nèi)的涂料企業(yè)幾條街，不單單是在品質(zhì)上，更是一開始這些外企在進入中國市場時，進行的廣告宣傳所建立的認(rèn)知優(yōu)勢。
心智對于客戶來說，是本身所固有的，也是在特定的環(huán)境下累積形成的。企業(yè)千萬別通過市場調(diào)查，試圖問出客戶心智是什么?市場調(diào)查永遠不可能問出客戶心智的真相。若果偏執(zhí)去調(diào)研，結(jié)果往往與消費者心智所偏離，這就是市場調(diào)查研究大多數(shù)失效的主要原因。
同時，小塊區(qū)域也容易讓企業(yè)聚焦資源發(fā)揮更大的優(yōu)勢。實際情況也是如此，許多企業(yè)并沒有遍地開花的資源推廣。將資源投放在小塊區(qū)域上，利用小塊區(qū)域的優(yōu)勢，不斷將這個小塊區(qū)域的優(yōu)勢以“點帶點”的擴大，同樣達到企業(yè)貪大求全的目的，只不過這種方式更保險。
二.小塊區(qū)域在戰(zhàn)爭中的立足點
從小塊區(qū)域開始經(jīng)營品牌，在商場中可以找到立足點。毛澤東同志以“工農(nóng)武裝割據(jù)”的戰(zhàn)略思想，誕生了“農(nóng)村包圍城市”偉大戰(zhàn)略升華，成功開辟革命根據(jù)地，便是小塊區(qū)域成功的戰(zhàn)爭經(jīng)典。
“工農(nóng)武裝割據(jù)”誕生前，在1927年9月9日，起義武裝從破壞漢粵鐵路開始，雖然一度占領(lǐng)了醴陵、瀏陽等縣城，但是由于敵我力量對比懸殊，各路起義軍先后受到了嚴(yán)重?fù)p失，毛澤東從起義武裝受挫失敗的教訓(xùn)中，思考了如何保存革命力量和把革命繼續(xù)進行下去的問題。因此，就燃起了“工農(nóng)武裝割據(jù)”的星星之火。
毛澤東闡述“工農(nóng)武裝割據(jù)”戰(zhàn)略思想，指出：“使一小塊或若干小塊的共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)的紅色區(qū)域，能夠在四圍白色政權(quán)包圍的中間發(fā)生和堅持下來;不但小塊紅色區(qū)域的長期存在沒有疑義，而且這些紅色區(qū)域?qū)⒗^續(xù)發(fā)展，日漸接近于全國政權(quán)的取得。”
現(xiàn)在，中國涂料行業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，但對于創(chuàng)造品牌，手法亦是同質(zhì)化嚴(yán)重。如果現(xiàn)在上線的中小涂料企業(yè)硬著頭皮去全線沖擊，那么企業(yè)將會受到殘酷的市場回?fù)簟Ｔ谖覀兞私獾降慕T的一家涂料企業(yè)以為自己的精力充沛，不肯將資源放在小塊區(qū)域上，在全國各地開拓市場，結(jié)果不用兩年時間，全國市場無法打開，企業(yè)已經(jīng)宣布退出市場。
商戰(zhàn)與兵戰(zhàn)一樣殘酷，沒有占據(jù)客戶心智中有價值的一個據(jù)點，從一小塊區(qū)域開始，就會有被殲滅掉的下場。毛澤東運用開拓“根據(jù)地”的方式，根源就是基于生存的需要，在生存中發(fā)展實力，然后趁機反攻。品牌同樣如此，在小塊區(qū)域開始經(jīng)營品牌，強調(diào)先獲得生存，占據(jù)客戶心智中有價值的據(jù)點，通過據(jù)點讓客戶來保護品牌成長。
三.實施小塊區(qū)域經(jīng)營品牌的要點
任何有效的策略，一定要體現(xiàn)出相應(yīng)的要點。企業(yè)實施小塊區(qū)域經(jīng)營品牌，關(guān)鍵在于占據(jù)客戶心智中有價值的據(jù)點，并圍繞這個據(jù)點進行一個聚焦的戰(zhàn)略規(guī)劃，才能真正實現(xiàn)小塊區(qū)域經(jīng)營品牌的成功。
要點1：尋找品牌可以占領(lǐng)的據(jù)點
究竟要占據(jù)哪一部分?這是我們回答品牌應(yīng)該占領(lǐng)什么樣的據(jù)點。并不是所有的據(jù)點，都要求企業(yè)去占據(jù)。一切從實際出發(fā)，尋找基于企業(yè)的實力與處于市場中的實際情況，提煉出品牌可以去堅守的據(jù)點。
假如不是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，就不要強迫自己去占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者的據(jù)點。相反，絕大多數(shù)企業(yè)都是眾多無知名品牌中的一員，要求企業(yè)根據(jù)自己處于市場地位作出據(jù)點的選擇。正如毛澤東采用“工農(nóng)武裝割據(jù)”一樣，認(rèn)清自己的實力。
大道至道。企業(yè)經(jīng)營者為品牌尋找占領(lǐng)的據(jù)點，可能像常識一樣平常被我們忽略了，其實，據(jù)點是非常自然存在并且簡單易行的。
例如匯龍涂料，從04-05年觀察到大部分同行都以品類多為主，便把產(chǎn)品線砍到木門漆為主，占領(lǐng)了木門涂料的據(jù)點。
要點2：據(jù)點的價值在于品牌針對某一群消費者心智的認(rèn)知
如何判斷品牌占領(lǐng)的這個據(jù)點有價值與否，在于據(jù)點有沒有針對某一群客戶心智的認(rèn)知。這一客戶群體心智的認(rèn)知決定了據(jù)點能夠支撐到品牌，影響到目標(biāo)客戶源源不斷地購買力。
這幾年，買賣涂料的都必提凈味，其實這也是立邦主推的一款產(chǎn)品，然后國內(nèi)的企業(yè)跟進，就是辨別出了最怕刺激性氣味這一裝修人群的基本目標(biāo)消費群體。而立邦凈味涂料第一時間占據(jù)了這個最有價值的據(jù)點，現(xiàn)在依然保持旺盛的勢頭也不足為奇了。
企業(yè)運作品牌最大的“黑洞”，就是缺少對客戶心智的認(rèn)知，自認(rèn)為企業(yè)足夠了解客戶，剖析到客戶的心，結(jié)果錯失了企業(yè)打造品
牌的良機。真正的品牌運作不是市場事實之爭，而是客戶認(rèn)知之爭。據(jù)點的價值與事實是什么樣無關(guān)，關(guān)鍵是瞄準(zhǔn)客戶心智的認(rèn)知。
要點3：據(jù)點要保持單一
不能做到聚焦單一，是企業(yè)普遍的通病。無論在實體的產(chǎn)品上，還是在概念表達的產(chǎn)品上，一不留神就完全把據(jù)點擴散了。
當(dāng)企業(yè)把握好從小塊區(qū)域經(jīng)營品牌開始，進行心智認(rèn)知搶占客戶最有價值的據(jù)點來影響購買時，品牌就像漲潮時的波浪一樣，一波一波沖擊向彼岸，什么力量都無法阻擋了。
